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Definición de marketing de la American Marketing Association
De cara a un futuro en el que las expectativas de la tecnología y el capital humano están cambiando rápidamente para adaptarse a la evolución de las culturas corporativas, el papel del director de RRHH está preparado para transformarse por completo. Atrás quedaron los días en los que esta función se limitaba a los cheques de pago y las vacaciones; el director de RRHH del futuro tendrá que ser la fuerza motriz para dar forma a la marca y la cultura de una empresa y ser el estratega clave para definir exactamente lo que significa ser humano en la era digital.
En esta década se cumple un siglo desde que el concepto de gestión de personas se popularizó en gran medida en la década de 1920. A lo largo de ese tiempo, ha evolucionado desde un papel puramente administrativo, que llamaremos Director de RRHH 1.0. El recién bautizado departamento de personal se centraba en la planificación y el control con un enfoque fordista de las líneas de producción industrial.
Cuando las empresas empezaron a sopesar la formación profesional y la estructuración de la carrera (lineal, ascensional y vitalicia) en los años 70 y 80, llegó una nueva generación de responsables de RRHH -Director de RRHH 2.0- más centrada en el individuo como profesional.
Naturaleza de la comercialización
La venta es cualquier transacción en la que se intercambia dinero por un bien o servicio. Durante una negociación de venta, el vendedor intenta convencer o “vender” al comprador los beneficios de su oferta. Si el comprador desea llegar a un acuerdo, dará al vendedor una cantidad de dinero acordada a cambio del producto/servicio del vendedor. En pocas palabras, vender es el acto de persuadir.
Hay buenos y malos vendedores, pero el acto de vender no se define por el éxito del vendedor. Por el contrario, “vender” es simplemente el intento de vender un producto o servicio por dinero, independientemente de que se llegue a un acuerdo.
Por ejemplo, cuando uno entra en unos grandes almacenes, ve decenas de pasillos llenos de productos. Puede que sólo elija un artículo, pero la tienda está intentando venderle todo lo que hay en su inventario. Todos los expositores, descuentos y vendedores le están vendiendo algo en esa tienda.
¿Su marco de venta no tiene fricciones? ¿Está preparando a su equipo para conseguir unas ventas óptimas? El marco de venta sin fricciones permite a su equipo de ventas dedicar más tiempo a la venta alineando a su equipo con su comprador objetivo. El resultado final es un equipo que se transforma a través de una cultura de aprendizaje.
El concepto de vender
[1] Señoras y señores, cuando fui invitado hace algunas semanas a dirigirme a ustedes, propuse a un caballero de este pueblo que revisara nuestro informe de la convención de Seneca Falls y que diera sus objeciones a nuestra Declaración, resoluciones y procedimientos para que me sirvieran como texto sobre el que fundar un discurso para esta noche “el caballero lo hizo, pero su revisión fue tan lacónica que hubo la misma dificultad para responder a ella que la que encontramos al responder a un sermón reciente predicado en Seneca Falls: no hubo nada de eso.
[3] Me sentiría muy tímida al presentarme ante ustedes, totalmente desacostumbrada como estoy a hablar en público, si no estuviera nerviosa por el sentido del derecho y del deber, si no sintiera que ha llegado el momento de exponer al público la cuestión de los males de la mujer, si no creyera que la mujer misma debe hacer este trabajo, pues sólo ella puede comprender la altura y la profundidad, la longitud y la amplitud de su propia degradación y aflicción. El hombre no puede hablar por nosotros, porque ha sido educado para creer que diferimos de él tan materialmente, que no puede juzgar nuestros pensamientos, sentimientos y opiniones por los suyos. Los seres morales sólo pueden juzgar a los demás por sí mismos; en el momento en que dan una naturaleza diferente a cualquiera de su propia especie, fracasan por completo. El borracho estaba irremediablemente perdido hasta que se descubrió que se regía por las mismas leyes mentales que el hombre sobrio. Entonces, con qué poder mágico, por medio de la bondad y el amor, fue levantado del fango del abatimiento y colocado regocijándose en tierra firme. Dejemos que un hombre resuelva una vez la cuestión de que la mujer no piensa ni siente como él mismo, y bien puede emprender el juicio de la cantidad de intelecto y sensación de cualquiera de la creación animal como de la naturaleza de la mujer. No puede saber más que un poco con certeza, y eso sólo mediante la observación.
El enfoque del marketing es
“Poco soñábamos cuando empezamos esta contienda, optimistas con la esperanza y la boyante juventud, que medio siglo después nos veríamos obligadas a dejar el final de la batalla a otra generación de mujeres.” -Susan B. Anthony
“Han pasado cincuenta y un años desde que nos conocimos, y hemos estado ocupadas en cada uno de ellos, agitando al mundo para que reconozca los derechos de las mujeres”, escribió Susan B. Anthony a su amiga Elizabeth Cady Stanton en 1902.
La carta, en honor al octogésimo séptimo cumpleaños de Stanton, se publicó en Pearson’s Magazine. Continuaba: “Cuando comenzamos esta contienda, optimistas con la esperanza y la alegría de la juventud, poco soñábamos que medio siglo después nos veríamos obligadas a dejar el final de la batalla a otra generación de mujeres. Pero nuestros corazones se llenan de alegría al saber que entran en esta tarea equipadas con una educación universitaria, con experiencia en los negocios, con el derecho plenamente admitido de hablar en público, todo lo cual se les negaba a las mujeres hace cincuenta años. Tienen prácticamente un punto que ganar: el sufragio; nosotras lo teníamos todo”.
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