¿Cómo fijar una política de precios?

Modelos de precios

Esta semana tenemos un post invitado de Johan Maessen, propietario de Commercieel Verbeteren. Johan tiene más de 10 años de experiencia en consultoría estratégica y trabaja incansablemente para ayudar a las empresas a crecer con objetivos deliberados y estratégicos. En este post, Johan habla de la importancia de una estrategia de precios comerciales y de cómo puedes construir tu propio marco para el éxito comercial.

En los últimos 5 años como asesor comercial, he conocido a decenas de empresas con enfoques de precios basados en la historia. Nacidos de su forma tradicional de fijar los precios, sus precios se basan en los costes o siguen a un competidor que parece tener una estrategia de precios.

Pero imagine que tiene su estrategia de precios en una sola hoja de papel, lista para implementar, compartir e iterar. Puede parecer un sueño lejano, o incluso sin importancia, pero la realidad es que una estrategia de precios práctica le ayuda a tomar el control de su negocio.

Sin un volante, controlar la dirección de un coche es imposible. Puedes acabar en cualquier sitio, y el impacto puede ser desastroso. Lo único que sabes es que el resultado es muy imprevisible y que hay un mayor riesgo de accidentes en el camino.

Modelo de precios deutsch

Pero sus precios son algo más que números. La forma de fijar los precios de sus productos o servicios puede ser un reflejo de la identidad de su empresa, de cómo ve y trata a sus competidores y de cómo valora a sus clientes. Por eso es importante tener una estrategia de precios cuidadosamente planificada.

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Fijar los precios de su producto o servicio no debe ser una decisión aleatoria centrada exclusivamente en los beneficios. Debe ser una elección calculada e informada en la que se tengan en cuenta la identidad de su empresa, su marca y su estabilidad financiera.

Al igual que con cualquier decisión empresarial, la determinación de la estrategia de precios comienza con la evaluación de las necesidades y los objetivos de su propia empresa. Esto implica un examen de conciencia comercial: ¿qué quiere que su empresa aporte a la economía y al mundo? Esto podría significar adoptar una estrategia tradicional de venta al por menor, establecer una mentalidad de empresa de servicios o hacer hincapié en las relaciones personales con los clientes en su oferta.

Una vez que defina sus objetivos y necesidades, investigue sobre el mercado en el que va a entrar. Determine entre tres y cinco competidores principales del sector realizando una investigación en línea o explorando los negocios locales. Independientemente de la estrategia de precios que adopte, lo que hagan sus competidores influirá en el éxito de su negocio y en sus decisiones futuras. Entender las estrategias de sus competidores también puede ayudarle a diferenciar su empresa de otras empresas del mercado. En una economía en la que hay miles de pequeñas empresas que ofrecen los mismos productos y servicios, una estrategia de precios eficaz puede ayudarle a destacar.

Precios estratégicos

Un aspecto fundamental de su negocio es averiguar qué precio cobrar a los clientes por su producto. En ediciones anteriores del Data Driven Daily, dimos por sentado que ya habías determinado un precio para hablarte de las métricas relacionadas con tus ingresos, como el valor de vida del cliente. En las próximas dos semanas, eliminaremos esa suposición y hablaremos más profundamente sobre cómo puedes utilizar los datos para crear una estrategia de precios para tu negocio.

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Lo más importante que he aprendido a través de todas estas experiencias es que la fijación de precios debe pensarse como una estrategia en continua evolución. Dado que los objetivos de su empresa y el entorno competitivo en el que opera cambian con el tiempo, su fijación de precios también debe adaptarse estratégicamente.

En respuesta a cada pregunta, dedicaré un día a hablar de los aspectos teóricos y el siguiente a un ejemplo concreto utilizando una empresa hipotética, Doug’s Desserts (¡porque me encanta la repostería!). Esta hipotética empresa vende sus productos de pastelería en línea y también tiene un servicio de suscripción en línea que proporciona a los clientes recetas y consejos.

Estrategia de precios elevados

03 de junio de 2014Hazlo bien: Estrategias de precios que funcionanDileep RaoProfesor de la Universidad Internacional de FloridaResumenSi no estás exactamente seguro de qué estrategia de precios funcionará para tu negocio, estos 6 pasos pueden ayudarte a fijar con éxito los precios de tu empresa.Muchos empresarios esperan tener éxito ofreciendo precios bajos. Los empresarios de clase mundial tienen éxito fijando precios más altos.

Para mi libro Bootstrap to Billions, entrevisté a 23 empresarios de cien millones de dólares y cinco mil millones de dólares, y descubrí que el 50% de estos empresarios de clase mundial tuvieron éxito con precios más altos al ofrecer más valor y saber cómo vender ese valor. Otro 25 por ciento sobresalió en la comercialización: utilizaron la estrategia de precios altos-bajos (o altos-libres en sectores como Internet), en la que fijaron precios bajos en unos pocos artículos para atraer a los consumidores y precios altos en otros para obtener un beneficio atractivo. Así que si su estrategia es tener éxito fijando precios bajos, piénselo de nuevo.

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La fijación de precios es el corazón de un negocio. Afecta a todo lo que se hace y se ve afectado por todo lo que se hace. Los economistas hablan de la oferta y la demanda como factores clave de la fijación de precios: los empresarios de éxito manipulan la demanda haciendo que sus productos sean más deseables.